Mercadotecnia y Dirección Comercial: ¿cómo se relacionan?

Si te desenvuelves profesionalmente en el campo del Marketing y te gustaría optar por un puesto en la Dirección Comercial de una empresa, descubre las principales funciones que vas a desarrollar y el MBA que puedes cursar para lograrlo.  

La Dirección Comercial y la Mercadotecnia están estrechamente relacionados en cualquier empresa. Esto se debe a que, el proceso de ventas contempla desde la captación de potenciales clientes que promueve el equipo de Marketing, hasta la concreción de la adquisición —por parte del usuario— del producto o servicio que ofrece la compañía.

¿En qué consiste la Dirección Comercial?

Consiste en un área vital para las empresas, orientada a lograr los objetivos económicos establecidos previamente. Para ello, debe afrontar de manera efectiva las constantes variaciones del mercado. De igual forma, evalúa e implementa los recursos necesarios para poder llevar a cabo las ventas de la manera más provechosa y rentable posible para la compañía.

Asimismo, la Dirección Comercial es la responsable del prospecting marketing, es decir, del proceso estratégico que se realiza con el objetivo de atraer potenciales clientes en medios digitales. Para cumplir con esta labor, realiza diversas actividades, por ejemplo, la subida de anuncios en sitios web de otros usuarios, llegando a la audiencia que cumple con las características del buyer persona. 

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Principales funciones de la Dirección Comercial

1. Establecimiento de la visión estratégica para el proceso de venta. Definiendo las necesidades comerciales de la empresa, identificando el buyer persona y reconociendo el nivel de recurrencia del producto ofrecido.

2. Implantar la estructura del equipo. Evaluando los perfiles que se adaptan mejor al proceso de venta definido para la compañía. El Director Comercial reparte los roles en el equipo de trabajo, considerando las habilidades y fortalezas de cada uno. 

3. Reclutar, formar y motivar al equipo de ventas. Preparando al personal con los conocimientos y técnicas idóneas para las acciones comerciales de la empresa, motivándolos a que realicen su trabajo de la mejor forma posible.

4. Supervisar las ventas digitales. Fomentando, desarrollando y controlando la estrategia de venta en línea. De igual modo, promocionar los productos y servicios de la compañía, transmitiendo efectivamente el modo en que estos resolverán sus necesidades.

5. Lograr un posicionamiento comercial. Alcanzado una permanencia y sustentabilidad en el mercado, reforzando la identidad corporativa. Es una labor que realiza en colaboración con el equipo de Mercadotecnia.

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La Dirección Comercial como parte de la Mercadotecnia 

Dado que la labor comercial es una de las actividades primordiales del Marketing, en un gran número de empresas es apreciada como su principal función. De tal modo que, los Directores Comerciales deben manejar a profundidad los conocimientos, métodos, técnicas y recursos de la Mercadotecnia, fomentando la participación activa de la compañía en el mercado competitivo.

Lo ideal es que el departamento de ventas y el de marketing puedan trabajar en conjunto, de manera armónica y sincronizada, aportando positivamente al logro de los objetivos comerciales. No obstante, en la práctica estas áreas no mantienen la coordinación que deberían, estableciendo una comunicación con dificultades, siendo un reto común para los Directores Comerciales. 

El trabajo mancomunado de estos dos departamentos es fundamental para cumplir con acciones y procesos indispensables, por ejemplo:

1. Llevar a cabo la investigación de mercado, logrando información directa del mismo, considerando los reports de los vendedores. 

2. Ofrecer elementos de valor al departamento de producción, que sirvan para la modificación de productos que ya sean fabricados por la empresa, o bien, para la creación de nuevos productos que se fundamenten en el conocimiento de los clientes y en el cumplimiento de sus necesidades y expectativas.

3. Establecer la fijación de precios, según la realidad del mercado actual. 

4. Brindar aportes significativos para la elección de los canales más adecuados para la promoción de los productos y servicios de la compañía. 

5. Establecer la manera correcta de hacer llegar el mensaje de la empresa al público objetivo.

¡Quiero convertirme en un Director Comercial! 

Para alcanzar un puesto como Director Comercial, una de las alternativas académicas más resaltantes es el MBA en Mercadotecnia de Southern New Hampshire University. Preparándote en este programa completamente en línea podrás alcanzar una comprensión integral de los consumidores, así como las maneras más efectivas de venderles. 

Asimismo, este programa de posgrado te ayudará en el abordaje del mercado, el posicionamiento comercial en el competitivo mercado actual y en la implementación práctica de las técnicas y estrategias de Marketing más eficientes. De esta forma, podrás impulsar los resultados comerciales de cualquier compañía. 

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